Ile ofert w przetargach na leki? Dane z 20 postępowań
W 19 szpitalnych przetargach, głównie na leki, 54% części z ofertami miało tylko jedną. Mediana różnicy 1. i 2. miejsca: 1,2–5,6%. Co to znaczy dla hurtowni?
6 728,40 zł brutto przy limicie 6 728,37 zł. Tyle wyniosła cena jednej z hurtowni w pakiecie przetargu Uniwersyteckiego Szpitala Klinicznego nr 1 PUM w Szczecinie (ZP-261-35/2026). Oferta przekroczyła limit finansowania o 3 grosze, więc zamawiający ją odrzucił, a pakiet unieważnił. Z tego samego powodu ta hurtownia straciła drugi pakiet. Jej arkusz liczył ceny z groszami, ale wyświetlał je bez groszy, więc podpisany wydruk pokazywał co innego niż obliczenia.
Przeczytaliśmy oferty z 20 szpitalnych postępowań na leki i asortyment mieszany, uzyskane głównie wnioskami o udostępnienie informacji publicznej. Ponad połowa części z ofertami miała tylko jedną ofertę. Tam, gdzie była konkurencja, mediana różnicy między pierwszym a drugim miejscem wynosiła od 1,2 do 5,6%. Przy takich różnicach jedna pomyłka w formularzu może przekreślić całą przewagę cenową.
Ile ofert wpływa na jedną część? Ponad połowa ma tylko jedną
W 19 postępowaniach, dla których znamy liczbę ofert w każdej części, było 915 części. 80 nie dostało żadnej oferty. Z pozostałych 835 453 (54%) miały dokładnie jedną ofertę.
| Zamawiający, znak sprawy | Części | Z ofertami | Z jedną ofertą | Udział | Mediana różnicy 1. → 2. (części) |
|---|---|---|---|---|---|
| Szpital Uniwersytecki nr 2 im. Biziela, Bydgoszcz, NZP/50/P/26 | 72 | 70 | 61 | 87% | – |
| USK nr 2 PUM Szczecin, ZP.220.105.26 | 10 | 7 | 5 | 71% | – |
| Szpitale Tczewskie, 08/PN/2026 (leki i wyroby) | 75 | 62 | 43 | 69% | – |
| Świętokrzyskie Centrum Onkologii (ŚCO), Kielce, IZP.2411.83.2026.AJ | 15 | 15 | 10 | 67% | 1,2% (5) |
| WSS Wrocław, 241.FZ-056.2026 | 128 | 123 | 81 | 66% | – |
| WSS nr 4 w Bytomiu, DZP-29/2026 | 54 | 52 | 34 | 65% | 1,94% (18) |
| Szpital Pediatryczny w Bielsku-Białej, SP.TZP.250.15.2026.TP2 (wyposażenie) | 10 | 5 | 3 | 60% | – |
| Szpital im. G. Narutowicza w Krakowie, ZP/39/2026 | 77 | 66 | 38 | 58% | 4,62% (28) |
| WSP w Krośnie, EZ/215/7/2026 | 100 | 78 | 43 | 55% | 4,97% (30) |
| ŚCO Kielce, IZP.2411.109.2026.MM | 14 | 14 | 7 | 50% | 3,1% (7) |
| UCZKiN WUM Warszawa, UCZKIN.ZP.09.2026.EU | 39 | 31 | 15 | 48% | 1,97% (13) |
| WSS w Białej Podlaskiej, ZP.26.50.2026.KCH | 85 | 84 | 39 | 46% | 2,71% (45) |
| USK nr 1 PUM Szczecin, ZP-261-35/2026 | 21 | 20 | 9 | 45% | – |
| ŚCO Kielce, IZP.2411.103.2026.JM | 18 | 18 | 7 | 39% | 3,5% (11) |
| SPSZOZ „Zdroje” Szczecin, 16/JD/2026 | 86 | 83 | 30 | 36% | 3,92% (53) |
| Szpitale Pomorskie, D25M/251/N/35-54rj/26 | 49 | 48 | 14 | 29% | – |
| ŚCO Kielce, IZP.2411.101.2026.JM | 15 | 14 | 4 | 29% | 5,6% (10) |
| SSW w Ciechanowie, ZP/2501/78/26 | 32 | 30 | 7 | 23% | 2,05% (23) |
| USK nr 2 PUM Szczecin, ZP.220.104.26 | 15 | 15 | 3 | 20% | 3,3% (11) |
| Razem | 915 | 835 | 453 | 54% |
Części jednoofertowe często wygrywa producent, który sprzedaje bezpośrednio. W Bydgoszczy producenci wygrali tak 31 części za 90,6 mln zł, czyli 64,5% wartości udzielonych zamówień, wszystkie bez konkurencji.
Cena była jedynym kryterium w 18 z 20 postępowań. W dwóch przetargach USK nr 2 w Szczecinie punktowano też termin dostawy.
Jaka jest różnica cen ofert w przetargu na leki?
W ostatniej kolumnie tabeli jest mediana różnicy między 1. a 2. ofertą, a w nawiasie liczba części z konkurencją, z których ją policzono.
Mediana ukrywa dwa różne rynki. W Krośnie przy tym samym produkcie różnica między hurtowniami wynosiła 0,1–3%, a przy innym produkcie 8–246%. W Warszawie mediana dla części z lekami wyniosła 0,88% (9 części), a dla wyrobów 18–26%, bo tam porównuje się różne produkty.
Ten sam kod EAN kosztuje u różnych hurtowni niemal tyle samo. W Szpitalach Pomorskich mediana rozrzutu wyniosła 3,9% (513 par), a przy drogich lekach z programów lekowych we Wrocławiu 0,01–0,05%. Hipoteza: punktem wyjścia jest cena ustalona przez producenta, a hurtownie różnią się marżą.
Skoro produkt kosztuje wszędzie podobnie, o pakiecie decydują wybór produktu i kilka najdroższych pozycji. Leki biopodobne z afliberceptem kosztowały w Białej Podlaskiej 249–280 zł za opakowanie, a lek oryginalny 1 168,65 zł, czyli 4,7 raza więcej. W jednym z pakietów „leki różne” (91 pozycji) hurtownia najtańsza w 78 pozycjach przegrała całość o 0,41%. W Krakowie jeden z pakietów rozstrzygnął grosz: 24,99 zł wobec 25,00 zł za fiolkę tego samego produktu.
Kwota przeznaczona nie jest sufitem
Zamawiający udostępnia kwotę, jaką zamierza przeznaczyć na sfinansowanie zamówienia, najpóźniej przed otwarciem ofert. Gdy najtańsza oferta ją przekracza, unieważnia postępowanie, chyba że może kwotę zwiększyć (Pzp, art. 222 ust. 4 i art. 255 pkt 3). W próbie szpitale często ją zwiększały. UCZKiN w Warszawie wybrało ofertę na 10 713,60 zł przy kwocie 5 011,20 zł (214%), a USK nr 1 w Szczecinie na 86 013,90 zł brutto przy 45 000 zł (191%). W Krośnie powyżej kwoty udzielono 23 pakietów, w Krakowie 14. Granica nie była stałym procentem. W Krośnie przy 128% kwoty szpital dołożył 56 zł i udzielił zamówienia, a pakiet, w którym najniższa oferta wynosiła 123% kwoty, unieważnił. Hipoteza: o dołożeniu pieniędzy decydowała kwota w złotych, a nie procent.
Bywa, że cena trafia w kwotę co do grosza. W Krakowie jedyna oferta w jednym z pakietów wyniosła 119 940,00 zł, tyle samo co kwota przeznaczona, a w Warszawie wygrane oferty w pięciu częściach. Hipoteza: szpital ustala kwotę z ceny obecnego dostawcy albo z ceny urzędowej. Jak szukać kwot przed otwarciem, pokazujemy w artykule jak ustalić budżet zamawiającego.
Rażąco niska cena: odrzucenia za wyjaśnienia bez liczb
Zamawiający musi żądać wyjaśnień, gdy cena całkowita jest niższa o co najmniej 30% od wartości zamówienia powiększonej o VAT albo od średniej arytmetycznej cen ofert, chyba że rozbieżność wynika z okoliczności oczywistych. Ciężar dowodu spoczywa na wykonawcy, a ofertę odrzuca się, gdy nie odpowie w terminie albo gdy wyjaśnienia z dowodami nie uzasadniają ceny (Pzp, art. 224 ust. 1–2, 5–6 i art. 226 ust. 1 pkt 8).
W USK nr 1 w Szczecinie rażąco niska cena była powodem 9 z 11 odrzuceń. Odrzucone wyjaśnienia opierały się na szablonie „cena dystrybutora + marża + VAT” z listem producenta bez żadnej kwoty, ogólnych zapewnieniach o rabatach i listach producentów bez cen, cenach innych wykonawców z innych przetargów albo fakturach z wyższymi cenami sprzedaży niż cena w ofercie. W dwóch przypadkach zabrakło odpowiedzi w terminie 7 dni. W jednym pakiecie odpadły w ten sposób 4 z 6 ofert, w innym trzech wykonawców obroniło ceny dowodami.
W Krośnie wszystkie 4 odrzucenia za rażąco niską cenę wynikały z braku odpowiedzi w terminie. Jedna z tych ofert była najdroższą z czterech w swoim pakiecie. Poniżej 70% kwoty przeznaczonej było 30 ze 133 ofert, a 26 z nich się utrzymało. Hipoteza: zamawiający wzywał każdego wykonawcę poniżej 70% kwoty (albo wartości szacunkowej), bez względu na miejsce w rankingu, choć ustawa mówi o wartości zamówienia i średniej cen. O budowaniu wyjaśnień z dowodami piszemy w tekście o rażąco niskiej cenie.
Limit refundacyjny liczy się co do grosza
Szpital realizujący świadczenia gwarantowane musi kupować leki po cenie nie wyższej niż urzędowa cena zbytu powiększona o marżę nie wyższą niż urzędowa marża hurtowa (6% ceny zbytu netto). Leki z programów lekowych i chemioterapii mają osobny pułap (ustawa o refundacji, art. 7 ust. 1 oraz art. 9 ust. 1–2).
W Szczecinie SWZ zapisała to w nocie pod pakietami: „zaoferowana cena nie może przekraczać wartości limitu finansowania określonego przez NFZ”. Arkusz hurtowni z początku tekstu pokazywał np. 27,52 zł jako „28 zł”, a zamawiający przyjął ceny z wydruku i poprawił wartości jako oczywiste omyłki (Pzp, art. 223 ust. 2). W jednym pakiecie cena po poprawie wyniosła 30,24 zł brutto przy limicie 29,72 zł, w drugim limit przekroczyły 3 grosze. Obie oferty odrzucono. Tę samą pułapkę miał szablon zamawiającego: kolumna ceny w 15 z 38 wierszy miała format bez groszy.
W Bydgoszczy 20 ze 141 cen dopasowanych do wykazu refundacyjnego równało się dokładnie urzędowej cenie zbytu × 1,06, a żadna jej nie przekroczyła. To, że szpitale stosują go jako twardy sufit w każdym przetargu, pozostaje hipotezą.
Co to znaczy dla hurtowni
To nasza interpretacja danych, nie reguła dla rynku.
- Zacznij od części, w których jest o co walczyć. Producent sprzedający lek bezpośrednio w naszej próbie zwykle wygrywał bez konkurencji. Szansę dają części z kilkoma generykami albo lekami biopodobnymi.
- Licz pakiet od najdroższych pozycji. Tańsza cena w 78 z 91 pozycji nie wystarczyła. Tańszego produktu szukaj w 2–3 pozycjach o największej wartości.
- Poznaj ceny konkurencji. Część wykonawców składa wniosek o udostępnienie ofert już razem z własną ofertą: 6 z 13 w USK nr 1, 11 z 37 w Tczewie, 5 z 20 w Szpitalach Pomorskich.
- Sprawdź formularz przed podpisem. Przy medianie różnicy 1,2–5,6% między 1. a 2. miejscem błąd kosztuje więcej niż źle dobrana marża. W przeanalizowanych ofertach powtarzały się: cena powyżej limitu przez format komórki, cena opakowania przy ilości liczonej w ampułkach lub fiolkach (×10,5 w Szpitalach Pomorskich, ×10,3 w Krakowie), ilości przesunięte o wiersz, ilość przeliczona na inne opakowanie bez przeliczenia ceny (136 080 zł zamiast ok. 27 200 zł), moc 0,1 mg zamiast 1 mg (we Wrocławiu ten pakiet unieważniono) i błędy przy przepisywaniu sum do formularza ofertowego. Krok po kroku opisujemy to w poradniku formularz asortymentowo-cenowy: jak wypełnić.
- Przygotuj dowody do wyjaśnień ceny przed otwarciem ofert: fakturę zakupu, ofertę producenta z kwotą i kalkulację.
Jak zebraliśmy dane
Szpitale odpowiedziały na wnioski o udostępnienie informacji publicznej pełnymi archiwami ofert, samymi formularzami cenowymi albo zestawieniami, a część odesłała nas do ofert na platformie zakupowej. Dodaliśmy SWZ, kwoty przeznaczone, informacje z otwarcia i ogłoszenia o wyniku z TED i BZP. Próba obejmuje 20 postępowań od 16 zamawiających: 19 z tabeli powyżej oraz przetarg Szpitala Wojewódzkiego im. dr. L. Rydygiera w Suwałkach (5/PN/WU/2026, 100 części, tylko cena), pominięty w tabeli. Postępowania ogłoszono w 2026 r., a analizę zakończyliśmy 21 października 2026 r.
Mediany różnicy między 1. a 2. ofertą nie mają jednej podstawy: w części postępowań liczono je ze wszystkich ofert, w części tylko z ofert ważnych albo z rozstrzygniętych pakietów. Nazwy wykonawców pomijamy, a zamawiających i znaki spraw podajemy, bo dokumenty zamówień są jawne.
Czego te dane nie mówią
- To nie jest obraz rynku. Według naszego liczenia w API TED i BZP w 2025 r. w TED ukazało się 3 698 ogłoszeń o zamówieniu na leki (CPV 336 bez odczynników), a w BZP co najmniej 1 208. Przy około 5 tys. postępowań rocznie próba 20 postępowań, głównie dużych szpitali, nie pozwala uogólniać.
- Nie znamy kosztów zakupu ani marż, więc nie wiemy, czy zwycięskie ceny były opłacalne.
- Nie znamy powodów części odrzuceń i unieważnień. Nie było ich w otrzymanych materiałach, więc ich nie zgadujemy.
- Dane z TED bywają błędne. W co najmniej 3 postępowaniach TED podawał złego zwycięzcę części. Dlatego liczyliśmy z informacji z otwarcia i ofert (za cudze pomyłki płaci wykonawca).
- Jedna oferta nie znaczy „łatwa wygrana”. Często oznacza, że tylko jeden podmiot ma dany lek albo prawo do jego sprzedaży.
To analiza dokumentów konkretnych postępowań, a nie porada prawna. Stan przepisów: 22 października 2026 r. (Pzp: Dz.U. z 2026 r. poz. 793, ustawa refundacyjna: Dz.U. z 2026 r. poz. 253).
Lentra czyta SWZ i załączniki, a przy każdym wymaganiu podaje cytat i stronę źródła. Pilnuje odpowiedzi na pytania i zmian SWZ. Dostawcom medycznym dopasowuje pakiety do katalogu produktów, przelicza opakowania według reguły zamawiającego i przed złożeniem oferty sprawdza formularz cenowy. Jeśli chcesz zobaczyć to na swoim przetargu, umów prezentację.
